Fecha: Mayo 25
Intensidad Horaria: 80 horas
Lugar: Online asistido por docente
Horario: Martes y miércoles 6:15 p. m. a 9:30 p. m.
Valor: $1.500.000
Descuentos: 10% Docentes, Estudiantes y egresados Esumer

Objetivo: Reconoce los elementos clave de la relación comercial generando relaciones de alto impacto para la organización.

Contenido:
Pensamiento estratégico en ventas:
• SER para poder SERVIR
• Estrategia de ventas
• Liderazgo consciente
• Planeación de la venta
• Análisis DOFA
• Tipos de clientes
• Tipos de venta B2B y B2C
• Análisis de portafolio actual de clientes
• Habilidades del vendedor

El proceso de la venta:
• Estructura de la venta.
• Modelos de venta para asesoría de productos financieros, desarrollando competencias de venta en banca
• Embudo de ventas
• Prospección de ventas
• Preparación de la visita
• Identificación de necesidades de clientes
• Escucha y preguntas
• Construcción de confianza
• Presentación de venta
• Manejo de objeciones
• Cierre de la venta y posventa
• La diferencia entre vender y Negociar
• Diferencia en B2B y B2C en el sector financiero

PNL Asociado a la venta:
• Lograr conexión Emocional
• Mente consciente e inconsciente
• Canales de comunicación y percepción
• Creencias
• Como cautivar al cliente con PNL

Habilidades comunicativas asociadas a la venta:
• Modelos eficientes de comunicación
• Entendiendo mi interlocutor
• Comunicaciones efectivas 360°

Televenta y telemercadeo:
• Estrategia de comunicación en las ventas telefónicas
• La llama de entrada y la llamada de salida
• Pasos de la visita telefónica
• Método AIDA para telemercadeo
• Captura de atención e interés en las primeras palabras
• Escucha activa y argumentación
• Estrategias de cierre por teléfono
• Descubriendo necesidades
• Manejo de objeción telefónica
• Cierre

Negociación:
• Vender es diferente a negociar
• Mis intereses
• Sus intereses
• Desarrollando opciones y alternativas
• Esquemas colaborativos
• Manejo de conflictos
• Cerrando acuerdo comerciales efectivos
• Manejo financiero para la venta
o Impactos en los ingresos
o Estado de resultados por cliente
• BATNA y ZOPA

Facilitador

Jaime Piedrahita
Administrador de Negocios especialista en Mercadeo, Magister en Dirección
Comercial y Marketing y actualmente cursando MBA. Líder con amplia experiencia en la elaboración y ejecución de planes estratégicos de ventas, Trade Marketing y mercadeo, generación de nuevos negocios e innovación de productos en compañías de consumo masivo.

Jaime Zapata
Abogado de la Universidad de Medellín orientado al Derecho Comercial y certificado por FICEO como mentor, con experiencia en el sector privado en consultoría, formación, mentoría, además de conferencista en temas de habilidades blandas, gerenciales, comerciales y relacionamiento.

Natalia Miranda
Magister y Especialista en Responsabilidad Social Empresarial, certificada como Multiplicadora B Colombia, Certificada en Tejido Empresarial, coach organizacional.
Más de 12 años de experiencia a nivel nacional en intervención empresarial, gestión y coordinación de proyectos de impacto, dinamización de áreas comerciales, cultura organizacional, gestión del cambio y desarrollo empresarial y territorial.
Apasionada por la sostenibilidad, el emprendimiento y la transformación del ser para lograr resultados sorprendentes

Informes:
Formación Empresarial
formacion.empresarial@esumer.edu.co
310 335 75 88