Extensión

CUARTA COHORTE DIPLOMADO EN VENTAS Y NEGOCIACION

Fecha: 20 de marzo a 30 de mayo de 2018
Lugar: Premium Plaza
Horario: 6:00 pm a 10:00 pm
Intensidad Horaria: 84 Horas
Valor: $1.400.000

PROBLEMA
En una economía dinámica donde existen competidores nacionales e internacionales con productos similares y altos niveles de competitividad, es fundamental tener una estrategia comercial para atraer y retener clientes a través de estrategias de servicio, fidelización de clientes y tácticas de ventas que permitan demostrar el valor agregado y diferenciador del producto o servicio en el mercado.

DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS

Objetivo

Al finalizar el proceso, los participantes estarán en capacidad de entrenar una fuerza de ventas generar valor a través del proceso comercial.

CONTENIDO

Sistema de Conocimientos

Pensamiento estratégico comercial.
Bases para la gestión de contactos y clientes.
Fidelización y vínculo con el cliente.
Técnicas de venta consultiva.

Sistema de Habilidades

Desarrolla competencias comerciales para la gestión estratégica.
Gestiona de manera eficiente el contacto con el cliente.
Diseña y ejecuta estrategias y técnicas para la fidelización de clientes.
Negocia en el Proceso Comercial.

Contenido

 Tema 1.  Pensamiento Estratégico Comercial-Nuevo Profesional en Ventas

  • ¿Qué es vender?
  • Las ventas como servicio.
  • ¿Asesores/consultores?
  • El profesional de ventas de hoy
  • Zona de Confort
  • ¿Qué deben entregar los asesores a la empresa?
  • Pensamiento Estratégico Comercial
  • Caracterización del cliente
  • Estrategias enfocadas al cliente
  • Habilidades para detectar personas claves
  • Desarrollo de la comunicación efectiva y asertiva

Tema 2: Programación Neurolingüística

  • Programación Neurolingüística en Ventas
  • ¿Qué es la PNL?
  • Mente consciente e inconsciente
  • Canales de comunicación y percepción
  • Creencias
  • ¿Cómo cautivar al cliente con PNL?

Tema 3: Negociación

  • ¿Qué es negociar?
  • ¿Qué es un acuerdo?
  • Competir o cooperar en la negociación
  • Las relaciones en la negociación
  • Enfoques de la negociación
  • Estilos de negociación
  • Elementos de la negociación
  • Comunicación
  • Relaciones
  • Intereses
  • Objetivos
  • Propuestas
  • Alternativa
  • Compromisos

Tema 4: Venta Consultiva

  • El Acercamiento
  • Diagnóstico inicial del modelo de ventas que utilizamos en la actualidad
  • ¿En qué mercado está actualmente nuestra empresa?
  • ¿Para vender necesito saber cómo compran mis clientes?
  • Qué es VENTA CONSULTIVA y su incidencia en lo que vendemos
  • Que venden las empresas de hoy
  • Importancia de conocer la cadena de valor de mi cliente
  • Diferencias de los procesos entre las ventas grandes y pequeñas
  • Procedimiento ideal de ventas
  • Cuando Soy verdaderamente un consultor
  • Aplicando procesos de Venta Consultiva
  • Proceso genérico de venta
  • Perfilando la cuenta
  • Oportunidades de negocios clientes actuales y clientes nuevos
  • Ubicación de oportunidades
  • Diseñemos el formato ideal de la información que nos apoyará toda la presentación consultiva desde lo técnico y comercial
  • Identificando Objetivos de Negocio y Objetivos Económicos
  • Solución Técnica, Solución de Negocio y Solución Económica
  • Insumos para preparar la oferta
  • Recomendación para realizar la presentación de forma efectiva
  • Posicionando la solución
  • Preparación de la oferta
  • Presentación final individual solución comercial y técnica
  • Análisis de las presentaciones y conclusiones del taller   
  • Cierre

Tema 5: Planeación Organización de la Venta-Fidelización y Vinculo con el Cliente

  • Planeación
  • Manejo del tiempo
  • Organización de agenda
  • Claves para ahorrar tiempo
  • Prospectación
  • Fidelización y Vínculo con el Cliente
  • Llamadas en frio
  • Plan de visita y seguimiento
  • Manejo de objeciones
  • Plan postventa

FACILITADORES:

Juan David Tangarife Valencia.  Administrador de Empresas, especialista en Mercadeo, coaching comercial y formador de formadores.  Certificado del Curso de Entrenamiento a Equipos de Ventas Vendedor de profesión, con más de 10 años de experiencia en ventas de tangibles e intangibles con equipos de vendedores a cargo, además de 8 años de experiencia en procesos de formación a equipos de ventas y servicio: 4 años como entrenador comercial y 4 como líder nacional de formadores para trabajar en equipo con un público nacional de más de 700 vendedores de todo el país en la empresa TIGOUNE.

Ahora dedicado al entrenamiento de vendedores en temas de ventas, servicio, liderazgo entre otros, orientado a un trabajo colaborativo desde el SER para el HACER.

Tatiana Muñoz Garzón.Economista de la Universidad Pontificia Bolivariana, Especialista en Gerencia Financiera y Magíster en Administración con énfasis en Banca y Mercados Financieros de la Universidad Cuauhtemoc de México.  Cuenta con amplia experiencia en el área comercial y de servicios financieros en empresas líderes multinacionales del sector Retail y Financiero. Con competencias fuertes en negociación, generación de planes comerciales, relacionamiento de alto nivel, apertura de mercados y nuevos canales, cumplimiento de metas y alta orientación al logro, liderazgo y formación de equipos de trabajo a nivel nacional. Se ha desempeñado como directora Comercial o coordinadora en empresas como: Tarjeta Éxito - Tuya S.A, Protección, Renta Capital. Actualmente se desempeña como Directora Nacional Comercial de Crédito (Alkomprar, Alkosto, Ktronix,) del Grupo Corbeta.

Iván Darío Saldarriaga Aristizábal.Ingeniero Mecánico , magister en administración y finanzas, Especialista en relaciones industriales y coach internacional, profesor universitario en  pregrado y posgrado en temas técnicos y administrativos( mantenimiento y negociación) Como ingeniero se ha desempeñado en cargos de dirección en empresas de diferentes sectores: metalmecánico, alimentos, agrícolas, servicios, textil donde el enfoque de mejoramiento continuo y optimización de resultados técnicos y administrativos han generado resultados excelentes acorde a los indicadores de gestión, como consecuencia de implementación de procesos innovadores y creativos para el momento; kaizen, justo a tiempo, 5s.  Actualmente se desempeña como consultor empresarial en temas de gestión y mejoramiento. Es entrenador de ejecutivos en temas de negociación.

Conferencista en temas de coaching, negociación y simulaciones organizacionales.

Martha Cecilia López Moreno

Coaching Trainer en PNL avalada por Richard Bandler® y la sociedad internacional de PNL®.
Trainer en PNL avalada por Richard Bandler® y la sociedad internacional de PNL®.
Master en PNL (programación Neurolingüística).
Diplomado en PNL para recursos humanos; Universidad Eafit.
Licenciada en Practitioner de PNL (programación Neurolingüística), certificada por la asociación de PNL.
Docente en diferentes universidades a nivel nacional.

Jorge Mario Mesa

Magister en Administración de Negocios.
Especialista en Management Estratégico y Educación Superior.
Profesional en mercadeo con experiencia de 10 años en el diseño de estrategias de mercadeo, docente universitario.

Esteban Maldonado Cuartas Administrador de Empresas, con Especialización en Alta Gerencia y Gerencia Financiera (de CEIPA), Eene un Master en Dirección Financiera de CEF (Centro de estudios superiores de Madrid) y Maestría en Dirección Estratégica de Mercadeo. Un gran amante de la educación, esto le ha llevado a trabajar en diversas universidades en pregrado y postgrado y ser un gran promotor de la educación de calidad basada en el aprendizaje experiencial.

 

INSCRIPCIONES AQUÍ


Sede Robledo


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  • Conmutador: (57)(4)4038130 - Medellín
  • Fax: (57)(4)2649855
  • Email: esumer@esumer.edu.co

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Oriente Antioqueño
  • Sector Parque Los Salados